Que peuvent apprendre les PME du monde des Startups

à moins de ne vraiment jamais sortir le nez du guidon de votre activité, vous n’avez pas dû louper l’engouement depuis quelques années pour le phénomène “start-up”.

De plus en plus d’initiatives liées à la promotion et au développement de ce type particulier d’organisations apparaissent : qu’il s’agisse d’accélérateurs comme Nest’Up / CreativeSparkLeanSquareThe Faktory, des divers Startup Weekends (à Bruxelles et Liege au mois de juin) ou Co-entrepreneurs weekends, les Growth-hacking Meetups, … La liste est longue …

Toutes ces initiatives ont un point en commun, elle permettent de passer de l’idée au business en un temps assez court …

Cette dernière phrase devrait faire se poser des questions aux dirigeants d’entreprises établies!

“Comment font ces gens pour développer une activité commerciale en si peu de temps?”

“Y a-t-il pour moi quelque chose à retirer de l’expérience vécue par ces gens?”

C’est ce que nous allons voir …

UN MYTHE À CASSER

startup in livingroom

Mais avant de voir comment font les startups pour se développer si vite, il faut mettre les points sur les “i” et casser le mythe de la startup!

Une startup, ce n’est pas trois jeunes informaticiens sorti de l’univ’ (voire pire ayant quitté l’université avant d’avoir leur diplôme), qui codent dans le salon d’un des trois en mangeant des pizzas à tous les repas … Les clichés ont la dent dure …

La définition communément acceptée aujourd’hui est celle de Steve Blank :

a startup is an organization formed to search for a repeatable and scalable business model
Une organisation mise en place dans le but de trouver un business model répétable et évolutif

L’idée est donc de trouver quelque chose, que ce soit un produit ou un service, qui réponde à un besoin et pour lesquels des gens (beaucoup) sont d’accord de payer.

Ça me rappelle quelque chose … Ha oui! Une entreprise!

Aucune coïncidence cependant, la startup a pour vocation de devenir un jour une entreprise, grande (si possible) ou petite (c’est déjà pas mal!). C’est la partie “répétable et évolutif” de la définition! En fait, on ajoute souvent le terme “temporaire” à cette définition: “Une organisation temporaire formée dans le but de trouver un business model répétable et évolutif”.

C’est donc dans l’autre partie de la définition qu’il faut aller trouver l’intérêt pour les PME …

Aldento

Petite parenthèse pour vous donner un exemple de startup qui n’a rien à voir avec des informaticiens asociaux codants dans leur cave : Aldento

Aldento, fondé par deux soeurs, est passé par la session automne 2013 du Nest’Up, et est aujourd’hui intégré à l’activateur liégeois de startup LeanSquare. Leur produit? Des pates alimentaires enrichies à la farine d’insectes. Rien à voir avec l’informatique donc … Mais Aldento répond à la définition de la startup: elles ont identifié un problème auquel elles ont apporté une solution et ce dans le cadre d’un business model répétable et évolutif!

IDENTIFIER UN PROBLÈME

Revenons donc à la première partie de la définition “Une organisation formée dans le but de trouver un business model …”

Là on tient une différence avec une entreprise classique. En effet, celle-ci ne cherche pas un business model, mais à tirer profit de son business model, et à croître. Si je peux me permettre une analogie, je dirais que la startup est la chenille qui espère devenir un jour une entreprise-papillon …

Mais alors, comment font les startups dans leur recherche du business model ideal?

Contrairement à ce que l’on pourrait croire (un autre mythe à casser), elles ne partent que très rarement d’une idée issue d’un moment de lucidité géniale de la part de son ou ses fondateur(s) … Pas d’Eureka, pas d’Epiphanie, pas de Nirvana …

Elles utilisent des méthodes et outils adaptés, le tout entouré d’une certaine philosophie (de vie diraient certains) …

Customer Development, Lean Startup, Business Modell Canvas, Customer Empathy Map, Value Proposition Canvas, Product/Market Fit Storyboard … tel est leur credo!

En fait, une série de méthodologies et d’outils rapides à prendre prendre en main et à faire évoluer en même temps que le projet.

Ces concepts peuvent probablement tous être utilisés en PME, mais le Customer Development de Steve Blanks et le Lean Startup d’Eric Ries qui en est issu me semblent particulièrement intéressants.

EN QUOI CES DEUX NOTIONS PEUVENT-ELLES ÊTRE UTILES AUX PME?

Sans entrer dans les détails, d’autres articles suivront qui expliqueront ces notions, il s’agit d’avancer par petites étapes, faciles et peu couteuses à mettre en place, que l’on valide au fur et à mesure auprès des clients potentiels.
Deux mot-clés donc “investir au minimum” et “valider”.

INVESTISSEMENTS AU COMPTE-GOUTTE

Ne me faites pas dire ce que je n’ai pas dit! Il ne s’agit pas de se montrer radin et de couper dans toutes les dépenses par principe. Mais plutot de voir à chaque étape quel sera l’outil ou la manière de faire qui demandera un investissement minimum tout en amenant un maximum de résultats utiles.

Il s’agit ici de la partie « lean » du « Lean Startup » qui vient en ligne droite du Lean Manufacturing cher à Toyota : se débarrasser de toute action ou dépense superflue …

Mais, ces idées étaient déjà présentes dans le Customer Development de Steve Blank

custdev

Par exemple, lorsque l’on veut développer une idée de solution à un problème rencontré par des prospects, au lieu de se lancer de suite dans une étude technique et la réalisation d’un prototype, il sera plus efficace de réaliser un document qui expliquera la solution envisagée (le mieux étant de le faire le plus visuel possible). On va facilement pouvoir aller présenter ce document à un maximum de clients potentiels pour récolter leur feedback. Ensuite, on peut développer l’idée plus en avant, en tenant compte de l’avis des gens mais toujours sur papier, afin d’en estimer le cout et le comparer au prix que les clients sont prêts à mettre …

Il y a donc moyen de définir le produit/service qui attirera le plus les gens, ainsi que la structure de cout qu’il ne faudra pas dépasser, avant même d’avoir commencé à acheter des matières pour construire un prototype!

Même philosophie dans le cadre du développement du prototype (« MVP » ou « Minimum Viable Product » en jargon startup) : pas besoin de se lancer dans un développement long et couteux! Du moment que les clients puissent se faire une bonne idée du produit final, c’est suffisant.

Bref, avancer vite en minimisant les coûts … une idée qui devrait beaucoup plaire à des patrons de PME …

VALIDER RAPIDEMENT

Blank avait déjà émis l’idée, mais c’est véritablement dans le Lean Startup et dans le Business Model Canvas qu’un deuxieme concept important va ressortir : “Get out of the building!”

En effet, les startups sont enjointes à sortir le nez de leurs ordinateurs et même de leur salon pour sortir rencontrer des utilisateurs potentiels de leur produit ou service.

Et ce à chaque étape de leur aventure, après chaque changement effectué ou décision prise. Le but étant de valider avec les futurs clients que l’on est toujours bien sur le bon chemin … L’avantage? On sait tout de suite si on s’est trompé, avant même d’avoir investi de trop ou d’être trop loin que pour faire marche-arrière. Sans compter le fait d’éviter l’effet psychologique du “j’ai passé 6 mois à mettre ce truc au point, ce n’est pas quelques clients qui n’y connaissent rien de toutes façons qui vont torpiller mon travail!”.

Cette validation permanente permet d’ailleurs aussi le deuxième grand dogme du Lean Startup : “Fail fast”. II vaut mieux se tromper très tot dans le processus ou du moins peu de temps après une étape importante que de se rendre compte après 1 an ou 2 de développement que la moitié des caractéristiques du produit n’intéressent tout simplement pas les clients et qu’ils ne voient pas l’intérêt de payer pour ces features inutiles!

De nouveau, l’idée est ici d’avancer vite, en minimisant les erreurs conséquentes et couteuses.

ET DONC OUI, POURQUOI PAS!

Je pense qu’il y a effectivement des choses intéressantes à aller chercher dans le monde des startups; des outils, des méthodes, un état d’esprit, …

L’idée n’est pas de transformer les PME en startup, cela n’a pas de sens, mais plutot d’aller glaner des attitudes rafraichissantes …

La clé du succès est, et a toujours été, la différenciation! Alors pourquoi ne pas se démarquer par l’application d’une démarche amenant rapidité d’exécution, minimisation du risque, et réduction des coûts?

Qu’en pensez-vous?

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